Возникли вопросы или сложности?                             Звоните:  +7 (495) 589 55 61

КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ АЛЕКСАНДРА СИНЮТИНА

ПРИЯТНЫЕ
ПРОДАЖИ

Как продавать легко и много, получая 
удовольствие и оставаясь человеком


ЭКСПЕРТ №1 В РОССИИ 
ПО ПРИЯТНЫМ ПРОДАЖАМ




ВАЛЕНКИ В АФРИКЕ ЛЕТОМ НЕ НУЖНЫ!

Большинство тренингов по продажам посвящены техникам так называемых «активных» или «агрессивных» продаж. Такие техники, на первый взгляд, результативны, так как их применение на начальном этапе, действительно, дает некоторое увеличение объемов продаж, а, соответственно, и прибыли.

Люди, применяющие техники «активных» продаж, ставят целью:

  • «зацепить и раскрутить клиента»,
  • «уломать клиента»,
  • «дожать клиента».

Самым большим достижением и гордостью «активных» продавцов является возможность «продать летом в Африке валенки». Однако правда заключается в том, что в Африке валенки не нужны ни летом, ни зимой. Такая «сделка» приводит к тому, что люди, купившие летом в Африке валенки, никогда больше не сделают повторную покупку, так как их «раскрутил» ловкий продавец.

Успешные бизнесмены во всем мире знают классику экономической науки и прекрасно понимают, что 80% доходов любого бизнеса приносят или должны приносить постоянные клиенты. А значит, одной из главных задач продавца является не только задача заключить первую сделку, но и сделать покупателя постоянным. Техники «активных» продаж эту задачу либо не решают вовсе, либо решают крайне слабо.

ФИДЕО ФРАГМЕНТЫ


СХЕМЫ, КОТОРЫЕ БОЛЬШЕ НЕ РАБОТАЮТ

Социальные психологи, изучающие психологию продаж, выделают пять причин, по которым люди совершают покупки. В большинстве случаев, по силе желания и готовности клиента потратить деньги, эти стимулы распределяются в следующей последовательности:


1. Решение настоящей проблемы. Самый сильный стимул.

Например, в дороге у машины пробило колесо или у человека внезапно заболели зубы.

2. Решение будущей проблемы. Следующий по силе стимул.

Близкий родственник не может расплатиться за кредит, и это грозит в перспективе выселением из квартиры.

3. Получение удовольствия в настоящем.

Вряд ли многие откажутся от отдыха на пятизвездочном лайнере по Средиземноморью с вылетом завтра, если есть свободное время, свободные деньги, и цена более чем привлекательна.

4. Получение удовольствия в будущем. Стимул ощутимо слабее предыдущего.

Например, есть возможность за хорошую цену прямо сейчас купить абонемент в СПА-центр, который откроется только через полгода.

5. Любопытство и престиж. Самый слабый из всех перечисленных стимулов.

Например, у человека появляется возможность прямо сейчас купить единственный существующий в мире экземпляр ненужной ему, но престижной модели телефона, которая официально должна выйти только через полгода. Эту модель, по слухам, делал очень модный дизайнер.


Давайте посмотрим на классическую форму построения переговоров «активных продавцов», 
особенно когда речь идет о большом контракте или дорогой покупке.

Фаза 1. Рассказ о себе или компании, которую продавец представляет.

Презентация с выкладыванием на стол бесконечных дипломов, сертификатов и портфолио с предыдущих контрактов. Фактически продавец тратит время на самый слабый стимул к покупке – любопытство и престиж.

Фаза 2. Рассказ о продукте, который продавец хочет продать.

Презентация всех благ и выгод, которые получит покупатель, если откроет кошелек и осуществит покупку. Продавец тратит время и внимание покупателя, обещая удовольствия в будущем – второй по слабости стимул.

Фаза 3. «Дожим» клиента акциями, бонусами, подарками и скидками.

Если к этому моменту клиент все еще сомневается, в ход пускается тяжелая артиллерия – обещание самого выгодного предложения, угощения, подарки и прочие блага. Речь идет о включении третьего стимула – удовольствия в настоящем.

Фаза 4. Запугивание клиента вероятными проблемами в будущем.

Финальная стадия традиционных переговоров «активных продавцов» - рисование страшных последствий отказа клиента от моментальной сделки. Чаще всего, когда потенциальный покупатель говорит ненавидимую всеми продавцами мира фразу «Ну, нам надо еще подумать» и собирается уходить, «активный продавец» идет на шантаж. В ход пускаются наборы заготовок, типа: «У меня уже интересовались этим продуктом ваши конкуренты», «Эта дата может быть уже занята», «Вы купите у других, получите плохое качество, и будете жалеть, что не купили у меня». Последняя попытка «активного продавца» - давление на стимул решения будущей проблемы.

До пятого, самого сильного стимула – решения текущей проблемы клиента, по схеме «активных продаж» беседа чаще всего не доходит вовсе.

Большинство существующих методик и тренингов по продажам лишь оттачивают мастерство продавцов по указанной выше схеме, не меняя суть. «Приятные продажи» показывают гораздо более высокую эффективность, так как меняют саму суть переговоров и их принципы. Техники «приятных продаж» учат продавцов обсуждать во время продаж исключительно одну тему – проблему клиента и пути ее решения в настоящем.

Отбрасывая все слабые стимулы, «приятный продавец» решает проблему клиента в настоящем, чем делает процесс переговоров легким и результативным, как для покупателя, так и для себя.


В чем преимущества искусства 
«приятных продаж»?


Эффективность выше

«Приятные продажи» дают заметно большее увеличение продаж по сравнению с «активными продажами», что становится очевидным с самого начала применения этих техник. Это увеличивает прибыль.

Ведут к повторным продажам

«Приятные продажи» делают клиента лояльным и постоянным, а соответственно, способствуют повторным продажам. Это еще больше увеличивает прибыль.

Не «выжигают» продавцов

«Приятные продажи» не выжигают продавцов, так как продавцы продают легко, не тратят много лишних сил, продают с удовольствием. Это бережет их нервы, экономит энерго-затраты. Продавцы начинают продавать больше и легче. Уменьшается текучка кадров. Прибыль растет.

Результативны во время любых, даже очень жестких переговоров

«Приятные продажи» применимы во время любых, даже жестких и очень трудных переговоров, когда клиент начинает спорить или даже ругаться. Эти техники помогают сохранить лояльность клиента к компании. Также помогают продавцу не потерять чувство собственного достоинства.

ТЕМЫ ТРЕНИНГА

Тренинг дает тонкие, психологически выверенные инструменты, необходимые для решения следующих вопросов:

1. Почему люди покупают?

Баланс желаний покупателя и продавца. Психологические причины покупки.

2. О чем должен и не должен говорить продавец?

Три акцента внимания. Сравнение эффективности «приятных» и «активных» продаж.

3. Почему продавать бывает трудно?

Как «активные продажи» убивают сделки и желание купить.

4. Как люди принимают решение купить прямо сейчас?

Транзактный анализ Эрика Берна на службе продавцов.

5. Как выявить скрытый интерес клиента?

Скрытый интерес клиента – «золотой ключик» к сделке.

6. Как продавать дорогие или сложные продукты (товары или услуги)?

Примеры скриптов разговоров с клиентами.

7. Как правильно общаться с клиентом в переписке, чтобы это приводило к продаже?

Скрипт переписки.




ВАРИАНТЫ ТРЕНИНГА

Полная программа тренинга «Приятные продажи» рассчитана на пять дней.

В основу тренинга положены базовые принципы Института продаж Сэндлера (США), переработанные и адаптированные к российской ментальности, а также многолетние авторские разработки и практический опыт тренера.

Программа включает теорию, скрипты, формирование у участников нового подхода к процессу продаж, интерактивные упражнения, разыгрывание наиболее типичных ситуаций при общении с клиентами, а также практическую отработку пройденного материала и исправление ошибок в течение финального дня тренинга.

Также возможно проведение сокращенного варианта тренинга: один, два, три, четыре дня. Наиболее рекомендован полный пятидневный тренинг.

Тренинг может проводиться как для большой аудитории, так и кулуарно, для небольшой группы участников.

Программа тренинга предварительно адаптируется под задачи и сферу деятельности заказчика.

ОТЗЫВЫ

О ТРЕНЕРЕ

    Александр Синютин
        Бизнесмен, бизнес-тренер

  • Самый неординарный бизнес-тренер России.
  • Эксперт по свежим идеям и нестандартным решениям.
  • Входит в «золотую дюжину» тренеров по продажам по рейтингу журнала «Управление сбытом».
  • 1971 года рождения, выпускник МГИМО МИД РФ.В советское время служил в разведке КГБ СССР. Кандидат в мастера спорта по дзю-до.
  • В 90-х работал в банковской сфере в должности Председателя правления банка.
  • В 26 лет стал долларовым миллионером.Выступал экспертом ведущих финансово-экономических СМИ: «Коммерсантъ DAILY», «Аргументы и Факты», «Сегодня» и других изданий.
  • В 30 лет возглавлял и реализовывал крупномасштабные федеральные проекты в Администрации Президента РФ. (1999-2001 гг.)
  • В 1999-м году создал Продюсерский центр «Новая пропаганда», который после ряда ребрендингов в 2008-м году был преобразован в Группу компаний Eventail®, создающую собственные и клиентские проекты в сферах культуры, искусства, развлечений и ивента. По настоящее время является владельцем и руководителем ГК Eventail®.
  • Параллельно с бизнесом четыре года (2003, 2004, 2005, 2006) вел деловые программы на телеканалах РБК-ТВ («Рынки» и «Сфера интересов») и «Россия» («Доброе утро, Россия!»).

Ведет авторские тренинги о бизнесе и счастье с 2009-го года. Автор 15 оригинальных тренингов и 20 обучающих фильмов по полному циклу создания и развития бизнеса, включая технику «приятных продаж», бизнес-моделирование, маркетинг, искусство нестандартных решений, управление бизнесом, ораторское искусство, а также ряд тренингов по творческим направлениям. 

ВАРИАНТЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА

1 день






Ошибки, 

скрипты, 

отработка 









200 000 руб

2 дня






Ошибки, скрипты, отработка 

Суть и принципы приятных продаж 

Сложные переговоры 

Работа с возражениями 







350 000 руб

3 дня






Ошибки, скрипты, отработка 

Суть и принципы «приятных продаж» 

Сложные переговоры 

Работа с возражениями 

Психология продаж 

Нюансы и тонкости переговоров 




450 000 руб

4 дня

Детальный разбор и отработка первой встречи с клиентом 

Скрипты переписки и телефонных переговоров 

Выявление слабых сторон участников в продажах 

Суть и принципы «приятных продаж» 

Выявление скрытых потребностей покупателя 

Выявление «ключа продаж» 

Сложные переговоры 

Работа с возражениями 

Психология продаж 

Нюансы и тонкости переговоров 

500 000 руб

5 дней





Четырехдневный тренинг + 

Весь пятый день – только практика: 

Отработка новых методик, 

Коррекция, Исправление ошибок, 

Оттачивание мастерства







600 000 руб



Тренинг особенно эффективен в полном объеме, потому что методика "приятных продаж" сильно отличается от методики "активных продаж". Поэтому участникам требуется время и осмысление новой информации и навыков, так как эти навыки могут сильно отличаться от того, что участникам преподавали раньше. Новая методика - новое осмысление. Человеку необходимо осознать и принять новые механизмы и принципы. А также понять, как именно их внедрять и применять на практике.

"Приятные продажи" - это не небольшое улучшение ранее имеющихся навыков "активных продаж", а полное изменение подходов к ведению переговоров с клиентом на уровне не только скриптов, но и принципов взаимодействия. Однако результаты внедрения этой методики того стоят.



Александра   Куратор тренинга

 Есть вопросы по курсу? Пишите!

Контактный телефон

+7 (495) 589 55 61